SMART-цели: как правильно ставить задачи и добиваться результата

Что такое SMART

SMART — метод постановки целей, который помогает сделать их конкретными, измеримыми и ограниченными по времени.

Аббревиатуру SMART предложил консультант Джордж Доран. В первоначальной версии критерии выглядели так:

• Specific — конкретность. Какого результата нужно достичь?
• Measurable — измеримость. По каким показателям оценивать выполнение?
• Assignable — ответственность. Кто будет выполнять работу?
• Realistic — реалистичность. Можно ли достичь результата с имеющимися ресурсами?
• Time-related — сроки. Когда цель должна быть достигнута?

Позже получила распространение другая версия SMART, в которой A означает Achievable — достижимость, R — Relevant, или значимость цели, а T — Time-bound, то есть ограниченность по времени.

Обе версии используют для проверки качества формулировки. При этом сам Доран отмечал, что не каждую цель нужно обязательно выражать числом или подгонять под все пять критериев. По его словам, по-настоящему важна связка цели и плана действий.

Главная задача SMART — помочь сотрудникам одинаково понимать ожидаемый результат. Например, вместо «Увеличить продажи» можно поставить цель: «Увеличить количество закрытых сделок с 40 до 52 в месяц к концу первого квартала».

Вторая формулировка позволяет оценить результат, но для выполнения понадобится ещё и план работы.

Как правильно сформулировать SMART-цель

Разберём пять критериев на одном примере. Предположим, компания хочет улучшить работу отдела продаж. Исходная цель звучит как «Продавать больше».

1. Specific — конкретность

Определите, что именно должно измениться. Вместо общей цели «Увеличить продажи» уточните, о каких продажах идёт речь. Например, компания может планировать увеличить количество новых клиентов, средний чек или число закрытых сделок. Это разные результаты, для достижения которых потребуются разные действия.

Пример: «Увеличить количество закрытых сделок по корпоративным подпискам».

2. Measurable — измеримость

Добавьте показатель, по которому можно определить, достигнута ли цель. Если сейчас отдел заключает 40 сделок в месяц, можно поставить ориентир в 52 сделки.

Пример: «Увеличить количество закрытых сделок по корпоративным подпискам с 40 до 52 в месяц».

Необязательно измерять все цели деньгами или количеством продаж. В зависимости от задачи показателем может быть срок обработки обращения, процент ошибок или доля сотрудников, завершивших обучение. Главное, чтобы команда заранее договорилась, как будет измерять результат.

3. Achievable — достижимость

Проверьте, есть ли у команды ресурсы для выполнения цели. Например, рост с 40 до 52 сделок означает увеличение на 30%. Чтобы понять, реалистичен ли план, нужно посмотреть на количество потенциальных клиентов, конверсию воронки и возможности менеджеров.

Если для достижения цели требуется вдвое больше обращений, чем компания обычно получает, одного желания увеличить продажи недостаточно. Возможно, потребуется дополнительный бюджет на привлечение клиентов или изменение работы с текущей базой.

4. Relevant — значимость

Убедитесь, что цель действительно помогает решать задачи бизнеса. Например, увеличение числа сделок полезно не само по себе, а потому, что должно способствовать росту выручки или прибыли.

Если отдел начинает закрывать больше сделок за счёт больших скидок, количество продаж может расти, а финансовый результат — ухудшаться. Поэтому наряду с основной метрикой стоит учитывать показатели, которые помогают оценить последствия выбранного способа достижения цели.

5. Time-bound — ограниченность по времени

Укажите дату, к которой нужно получить результат. Без срока даже конкретная и измеримая цель может откладываться бесконечно.

Итоговая SMART-цель: «К 31 марта увеличить количество закрытых сделок по корпоративным подпискам с 40 до 52 в месяц». Эта формулировка содержит конкретный результат, метрику и срок. Достижимость и значимость цели нужно проверить отдельно, используя данные компании. Также стоит назначить ответственного: в нашем примере им может стать руководитель отдела продаж.

Почему SMART-цели не всегда выполняются

Правильно сформулированная цель ещё не означает, что команда сможет её достичь.

Например, отдел продаж может договориться об увеличении числа сделок к концу квартала, но не определить, какие действия помогут получить результат. Менеджеры продолжат работать как раньше, а к концу периода выяснится, что план не выполнен.

Исследования показывают, что результат зависит и от того, как организована работа над целью. Психологи Эдвин Локк и Гэри Лэтэм в обзоре исследований постановки целей, опубликованном в 2002 году, показали, что конкретные и достаточно сложные цели могут способствовать более высоким результатам по сравнению с неопределёнными заданиями. Однако значение имеют и другие условия, в том числе принятие цели человеком и обратная связь о ходе работы.

Для команды это означает, что после постановки цели нужно определить действия, ответственных и порядок проверки результатов.

Назначьте ответственного

За общую цель может работать целый отдел, но нужен человек, который следит за её выполнением. Например, руководитель отдела продаж отвечает за квартальный результат, а менеджеры — за свои участки работы. Ответственный не должен выполнять все задачи самостоятельно. Его роль — видеть общую картину, координировать участников и вовремя замечать проблемы.

Определите основные действия

Разделите цель на несколько задач, которые помогут получить нужный результат.

Например, чтобы увеличить количество сделок, отдел может:

• проанализировать причины отказов на последних этапах воронки;
• пересмотреть работу с потенциальными клиентами, которые перестали отвечать;
• проверить эффективность существующих каналов привлечения;
• уточнить индивидуальные планы менеджеров.

Важно, чтобы выбранные действия опирались на реальные причины, мешающие достижению цели.

Заранее договоритесь, что делать при отклонении от плана

Полезно определить, как команда будет действовать, если промежуточные результаты окажутся ниже ожидаемых.

Например: «Если к середине месяца количество закрытых сделок будет заметно ниже плана, руководитель проведёт разбор воронки и определит, какие меры необходимы».

Регулярно проверяйте результаты

Необязательно ждать конца квартала, чтобы узнать, как продвигается работа. Для краткосрочной цели можно назначить еженедельную встречу, на которой команда будет обсуждать три вопроса: что сделано, насколько текущие результаты соответствуют плану и что мешает двигаться дальше. Такая проверка помогает вовремя заметить отклонения и скорректировать действия.

При этом пересматривать саму цель после каждой неудачной недели необязательно. Сначала стоит разобраться, почему план не выполняется и можно ли изменить способ работы.

Примеры SMART-целей для разных отделов

Посмотрим, как метод можно использовать в продажах и маркетинге.

Продажи

Обычная формулировка: «Увеличить продажи».

SMART-цель: «К 31 марта увеличить количество закрытых сделок по корпоративным подпискам с 40 до 52 в месяц».

Ответственный: руководитель отдела продаж.

Чтобы отслеживать выполнение, команда еженедельно проверяет воронку: количество потенциальных клиентов, переговоров и сделок на завершающих этапах.

Если результаты отстают от плана, руководитель выясняет причины и корректирует работу менеджеров.

Маркетинг

Обычная формулировка: «Улучшить SEO».

SMART-цель: «За шесть месяцев увеличить органический трафик на раздел блога с 20 до 26 тысяч визитов в месяц».

Ответственный: руководитель контент-маркетинга.

Для достижения цели команда может обновлять существующие материалы, публиковать новые статьи и добавлять ссылки между статьями блога.

Результаты проверяют ежемесячно по данным веб-аналитики. При этом важно оценивать и качество трафика: например, переходы на продуктовые страницы или целевые действия посетителей.

В обоих случаях SMART помогает сформулировать ожидаемый результат. А список действий, ответственный и регулярные проверки помогают организовать работу над ним.

Как поставить SMART-цель вместе с командой в Доске VK WorkSpace

Когда над целью работает несколько человек, важно согласовать её формулировку и дальнейший план. Для этого можно провести короткую рабочую встречу на Доске VK WorkSpace.

На Доске участники могут одновременно добавлять текст, стикеры, фигуры и стрелки, обсуждать идеи и выстраивать общую схему работы.

Например, встречу можно организовать следующим образом:

1. Записать исходную цель. Сначала зафиксируйте, какого результата хочет достичь команда.
2. Уточнить формулировку по SMART. Добавьте конкретные показатели, сроки и проверьте достижимость.
3. Согласовать план. Определите основные действия, ответственных и ситуации, в которых потребуется пересмотреть подход.
4. Назначить проверки. Решите, когда команда будет оценивать промежуточные результаты.

После обсуждения рабочие поручения можно поставить в Проектах VK WorkSpace, назначить исполнителей и сроки.

Доска при этом останется местом, где зафиксированы цель и общий план, а Задачи помогут отслеживать повседневную работу.

Как начать использовать SMART

Выберите одну из целей, над которыми сейчас работает команда, и проверьте, насколько конкретно она сформулирована. Если цель звучит как «улучшить», «увеличить» или «повысить» без показателей и срока, уточните ожидаемый результат. Затем назначьте ответственного, определите основные действия и договоритесь о регулярных проверках.

Необязательно сразу переводить на SMART все задачи компании. Начните с нескольких целей, по которым важно видеть измеримый результат, и оцените, помогает ли новый подход команде лучше планировать работу.